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    速度与激情——专访梭子鱼中国区总经理袁志陵

         [ 中关村在线 原创 ] 暂无评论

      CBSi·ZOL讯:在确定了采访梭子鱼中国区总经理袁志陵先生之后,笔者先是产生了两个疑问?作为IT行业的资深管理者--一位曾供职于IBM、EMC、博科这样巨头公司的人士,为什么会突然选择梭子鱼这家相对年轻的公司?另外的疑问是和笔者素未谋面,采访地点选择在袁志陵先生的家里。

      初见袁总,丝毫没有距离感,相反会感觉到一种强大亲和力的气场。在袁总家中有一间主要用于工作的房间,里面有IBM香港地区优秀员工合影,有包括IBM、EMC、梭子鱼等公司的胸牌,有小时候的照片,有车牌,更有许多管理和专业类书籍,其中包括一本封面人物为袁总的中国移动《俏丽BOSS》杂志。最为重要的是,在办公桌的手边位置,放有大量关于梭子鱼产品和方案的专业资料。

    速度与激情——专访梭子鱼中国区总经理袁志陵
    梭子鱼中国区总经理袁志陵

      对于前面提到的第一个疑问,袁总一开始就揭开了谜底。他表示最开始在IBM工作的几年学会了很多在美国大公司的'生态环境'。跳槽到EMC中国区时(十二三年前),那里也才只有20多个员工,是家规模不大的公司。离开EMC以后去博科,那时博科也是一家规模比较小的公司。所以说袁总在大公司的经历也都是从小公司慢慢做起来的。

      袁志陵先生是香港人,但7岁就离开香港,和父母一起去非洲大概7、8年,然后去了美国念书学习,第一份工作就是在IBM,毕业以后念研究生的同时在IBM做技术支持/研发方面的工作(mainframe, SNA, Token-Ring network)。对于转型,袁总表示:"我以前的学习经历都是在做技术层面的东西,回到香港之后发现整个社会不仅仅是做技术,更主要是做买卖,是在做生意。虽然在IBM美国工作两年,但回到香港地区,进入IBM香港公司却并不是很容易,后来去NCR工作了1年,继而又去到IBM,当时IBM一下子就给了我两个工作机会。"

      销售与管理的独门秘技

      在笔者采访过的很多IT高管中,不乏技术出身转作销售者,最后慢慢晋升到管理层。对于这种现象是否已经成为主流形式,袁总并不完全认同。他认为:"首先一点不是每个人都能做销售,有时候有些人想做也做不了,当然一个人在技术方面有优势,对于转型到销售,尤其是技术型产品的销售还是有很大优势的,但同时也要看每个人对自己的职业生涯的看法和规划,我回香港以后就做销售了,我发现做销售一点都不难,只要记住三点:勤奋、激情、态度。"

      对于勤奋,比如今天让我卖一个产品,客户提出10个问题,我9个问题回答不了,那怎么卖?自己都没有底,产品是销售不出去的。

      对于激情,你卖自己的东西都不够兴奋,客户怎么能兴奋呢?销售是什么?是selling不是talking,你是要卖东西给客户,要找机会、找理由去和客户做沟通,你可以talking,但你的目标是selling。这两点完全不同,然而很多销售只注重talking,不断和客户去讲,而从一开始就忘记了与客户沟通的结果导向性,这显然不是一名优秀的销售。但反过来,不讲也是不行的,比如对于性格内向的人,一样需要面临改变,至少在工作时间一定要做到。但核心的问题是,我要把产品卖出去而非其它。

      对于态度,这是体现一个人主观能动性的根本。做任何事情都要有迫切感,在我心目中销售的任务不局限于卖东西,而是关于这个客户的所有东西你都要关心。比如客户的设备出现问题,很多销售认为产品已经卖出去了,和他们没有关系了,但事实上,不管你在哪家公司,你的客户会跟你很久甚至一生,对待客户的最高境界就是你不认为他是你客户,而是你的朋友,双方是一种互相合作互相帮助的关系。

      对于袁总谈到的这些内容,很多销售还没有做到,这三点也造就了为什么有些人认为做销售会很容易,有些人会很难的主要原因。袁总讲的更多是"道",道是价值是理念,更是境界与修养;而太多的人研究的是"术",术是方法是细节,更是技巧与行为。层面不同,自然看到的风景和获得的成就也不同。

      除了做销售,在管理公司上袁志陵先生更有一些独门秘技与大家分享。"2006-2009年,我还在EMC担任中国区副总裁/华东地区总经理,当时被派到上海负责整个华东地区,当时华东地区占整个EMC公司很高的业绩份额,坦白讲那几年运气非常好,生意也很不错。不过由于以前一直都在北京,和华东那些同事不算很熟悉,对于工作和环境都很陌生。我是这样管理的,首先需要公司内部没有老板和员工的概念,我一到华东,对员工说了两句话,我习惯把不好的东西先说出来,人家说先礼后兵,但我们是一个团队,我会先兵后礼,我对大家讲自己还是希望自己回到北方的市场,这其中其实是有很多含义的,是要给员工一种希望,他们每个人都有机会坐这个位置,鼓励大家;当然另一方面,如果机会真的来了,你是否准备好了呢?需要每个人不断积累自己的成绩和能力,才能在机会到来时把握住。第二句话是你们每个人只可以骗我一次。我和员工要打成一片,因为大家是一个大家庭,那时大家上班都很开心,下班的时候彼此就和朋友一样,有很多聚会活动。也许别人会认为这样做会降低老板的威信,我认为这是完全错误的。总结来说:他们觉得我是疯子,就是认为我是一个什么都敢做的人,说到做到。这个团队带了3年,业绩非常好,员工从80人壮大到200人,并且在南京、杭州、武汉都设立新的办公地点,最为关键的是--那些年仅有1名大客户销售离职。"

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