渠道经销商:培养技术人员,提高技术服务
优秀的信息安全产品需要配达卓越的营销渠道,梭子鱼中国区技术总监谷新明显感受到了这一点,在他看来,"客户不关注什么产品,关注的是你用什么方案解决了那些问题。我们不能坐等客户告诉你他的需求。渠道商应该学会了解客户的需求,挖掘客户需求,并适当地做好引导工作。"
谷新的建议是多问几个客户关心的问题,多听一下客户现在的抱怨。例如客户有没有自己的邮件系统?平时工作主要忙些什么?遇到了哪些工作难点?垃圾邮件有没有让邮件服务器超负荷运行?如何帮助丢失电脑的员工找回需要的数据等等,而这些问题的答案可能就会产生下单的销售机会。
除了以上办法,谷新还有另外一个锦囊妙计,那就是渠道商应该想法设法提高技术实力:"一个渠道商如果想要真正做大,那就必须要培养自己的技术人员。渠道商应该有意识的多做各项工作、积累技术储备。"
记者在采访飞鱼星VR、VS系列产品总代理--重庆维动科技有限公司总经理安锋时也了解到,现在信息安全厂商的渠道营销已经不仅仅是单纯的"产品买卖中介",以技术与服务为支撑的品牌策略,才是各级渠道商制胜的王道。
安峰介绍说,"维动科技公司对客户的技术应用及服务需求非常重视,始终与终端客户保持着直接、良好的沟通与交流,能够迅速感知和捕捉客户对于产品的技术应用需求;维动的销售人员本身就是技术人员,销售行为与技术服务相辅相成;维动的售后服务坚持7X24小时热线原则,提倡以技术和服务提升销售业绩,以销售提升技术和服务水平的理念。"这也是面对当前如火如荼的电子商务,渠道营销代理依然可以坚守市场份额的重要原因。
安锋认为"IT产品,客户对售前、售中、售后的技术应用服务水平要求非常高,因此,作为渠道经销商,应该专业、及时、到位、持续的解决客户所面临的问题。"
安峰呼吁说,"近年来政策对于信息安全的扶持力度不断增加,各级厂商及渠道商应该联合起来,将经营变得更加规范化、标准化、规模化、国际化,以自律、自强的态度来共求生存,共谋发展。"
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