组建技术团队是渠道经销商的法宝

　　渠道经销商：培养技术人员，提高技术服务

　　优秀的信息安全产品需要配达卓越的营销渠道，梭子鱼中国区技术总监谷新明显感受到了这一点，在他看来，"客户不关注什么产品，关注的是你用什么方案解决了那些问题。我们不能坐等客户告诉你他的需求。渠道商应该学会了解客户的需求，挖掘客户需求，并适当地做好引导工作。"

　　谷新的建议是多问几个客户关心的问题，多听一下客户现在的抱怨。例如客户有没有自己的邮件系统？平时工作主要忙些什么？遇到了哪些工作难点？垃圾邮件有没有让邮件服务器超负荷运行？如何帮助丢失电脑的员工找回需要的数据等等，而这些问题的答案可能就会产生下单的销售机会。

　　除了以上办法，谷新还有另外一个锦囊妙计，那就是渠道商应该想法设法提高技术实力："一个渠道商如果想要真正做大，那就必须要培养自己的技术人员。渠道商应该有意识的多做各项工作、积累技术储备。"

　　记者在采访飞鱼星VR、VS系列产品总代理--重庆维动科技有限公司总经理安锋时也了解到，现在信息安全厂商的渠道营销已经不仅仅是单纯的"产品买卖中介"，以技术与服务为支撑的品牌策略，才是各级渠道商制胜的王道。

　　安峰介绍说，"维动科技公司对客户的技术应用及服务需求非常重视，始终与终端客户保持着直接、良好的沟通与交流，能够迅速感知和捕捉客户对于产品的技术应用需求；维动的销售人员本身就是技术人员，销售行为与技术服务相辅相成；维动的售后服务坚持7X24小时热线原则，提倡以技术和服务提升销售业绩，以销售提升技术和服务水平的理念。"这也是面对当前如火如荼的电子商务，渠道营销代理依然可以坚守市场份额的重要原因。

　　安锋认为"IT产品，客户对售前、售中、售后的技术应用服务水平要求非常高，因此，作为渠道经销商，应该专业、及时、到位、持续的解决客户所面临的问题。"

　　安峰呼吁说，"近年来政策对于信息安全的扶持力度不断增加，各级厂商及渠道商应该联合起来，将经营变得更加规范化、标准化、规模化、国际化，以自律、自强的态度来共求生存，共谋发展。"