CBSi·ZOL讯：在确定了采访梭子鱼中国区总经理袁志陵先生之后，笔者先是产生了两个疑问？作为IT行业的资深管理者--一位曾供职于IBM、EMC、博科这样巨头公司的人士，为什么会突然选择梭子鱼这家相对年轻的公司？另外的疑问是和笔者素未谋面，采访地点选择在袁志陵先生的家里。
初见袁总，丝毫没有距离感，相反会感觉到一种强大亲和力的气场。在袁总家中有一间主要用于工作的房间，里面有IBM香港地区优秀员工合影，有包括IBM、EMC、梭子鱼等公司的胸牌，有小时候的照片，有车牌，更有许多管理和专业类书籍，其中包括一本封面人物为袁总的中国移动《俏丽BOSS》杂志。最为重要的是，在办公桌的手边位置，放有大量关于梭子鱼产品和方案的专业资料。
梭子鱼中国区总经理袁志陵
对于前面提到的第一个疑问，袁总一开始就揭开了谜底。他表示最开始在IBM工作的几年学会了很多在美国大公司的'生态环境'。跳槽到EMC中国区时（十二三年前），那里也才只有20多个员工，是家规模不大的公司。离开EMC以后去博科，那时博科也是一家规模比较小的公司。所以说袁总在大公司的经历也都是从小公司慢慢做起来的。
袁志陵先生是香港人，但7岁就离开香港，和父母一起去非洲大概7、8年，然后去了美国念书学习，第一份工作就是在IBM，毕业以后念研究生的同时在IBM做技术支持／研发方面的工作（mainframe， SNA， Token-Ring network）。对于转型，袁总表示："我以前的学习经历都是在做技术层面的东西，回到香港之后发现整个社会不仅仅是做技术，更主要是做买卖，是在做生意。虽然在IBM美国工作两年，但回到香港地区，进入IBM香港公司却并不是很容易，后来去NCR工作了1年，继而又去到IBM，当时IBM一下子就给了我两个工作机会。"
销售与管理的独门秘技
在笔者采访过的很多IT高管中，不乏技术出身转作销售者，最后慢慢晋升到管理层。对于这种现象是否已经成为主流形式，袁总并不完全认同。他认为："首先一点不是每个人都能做销售，有时候有些人想做也做不了，当然一个人在技术方面有优势，对于转型到销售，尤其是技术型产品的销售还是有很大优势的，但同时也要看每个人对自己的职业生涯的看法和规划，我回香港以后就做销售了，我发现做销售一点都不难，只要记住三点：勤奋、激情、态度。"
对于勤奋，比如今天让我卖一个产品，客户提出10个问题，我9个问题回答不了，那怎么卖？自己都没有底，产品是销售不出去的。
对于激情，你卖自己的东西都不够兴奋，客户怎么能兴奋呢？销售是什么？是selling不是talking，你是要卖东西给客户，要找机会、找理由去和客户做沟通，你可以talking，但你的目标是selling。这两点完全不同，然而很多销售只注重talking，不断和客户去讲，而从一开始就忘记了与客户沟通的结果导向性，这显然不是一名优秀的销售。但反过来，不讲也是不行的，比如对于性格内向的人，一样需要面临改变，至少在工作时间一定要做到。但核心的问题是，我要把产品卖出去而非其它。
对于态度，这是体现一个人主观能动性的根本。做任何事情都要有迫切感，在我心目中销售的任务不局限于卖东西，而是关于这个客户的所有东西你都要关心。比如客户的设备出现问题，很多销售认为产品已经卖出去了，和他们没有关系了，但事实上，不管你在哪家公司，你的客户会跟你很久甚至一生，对待客户的最高境界就是你不认为他是你客户，而是你的朋友，双方是一种互相合作互相帮助的关系。
对于袁总谈到的这些内容，很多销售还没有做到，这三点也造就了为什么有些人认为做销售会很容易，有些人会很难的主要原因。袁总讲的更多是"道"，道是价值是理念，更是境界与修养；而太多的人研究的是"术"，术是方法是细节，更是技巧与行为。层面不同，自然看到的风景和获得的成就也不同。
除了做销售，在管理公司上袁志陵先生更有一些独门秘技与大家分享。"2006-2009年，我还在EMC担任中国区副总裁／华东地区总经理，当时被派到上海负责整个华东地区，当时华东地区占整个EMC公司很高的业绩份额，坦白讲那几年运气非常好，生意也很不错。不过由于以前一直都在北京，和华东那些同事不算很熟悉，对于工作和环境都很陌生。我是这样管理的，首先需要公司内部没有老板和员工的概念，我一到华东，对员工说了两句话，我习惯把不好的东西先说出来，人家说先礼后兵，但我们是一个团队，我会先兵后礼，我对大家讲自己还是希望自己回到北方的市场，这其中其实是有很多含义的，是要给员工一种希望，他们每个人都有机会坐这个位置，鼓励大家；当然另一方面，如果机会真的来了，你是否准备好了呢？需要每个人不断积累自己的成绩和能力，才能在机会到来时把握住。第二句话是你们每个人只可以骗我一次。我和员工要打成一片，因为大家是一个大家庭，那时大家上班都很开心，下班的时候彼此就和朋友一样，有很多聚会活动。也许别人会认为这样做会降低老板的威信，我认为这是完全错误的。总结来说：他们觉得我是疯子，就是认为我是一个什么都敢做的人，说到做到。这个团队带了3年，业绩非常好，员工从80人壮大到200人，并且在南京、杭州、武汉都设立新的办公地点，最为关键的是--那些年仅有1名大客户销售离职。"
我与梭子鱼的火花
对于现在的梭子鱼公司，袁总保持了自己一贯的管理作风，对团队的调整丝毫不会因为大家关系好而有变化。对于能力有限和效率低的人，必须及时清理出团队。对于此袁总意味深长的表示："我来到一家公司，首先就是领导对我的一种信任，所以一定要将公司做好，要提升效率。对于不合格的人及时调整，而针对现存的团队，我会告诉员工你们是优秀的，可以为公司做出卓越贡献，这样一方面消除了影响效率的人员，另一方面激励的现有员工，效率奇高。当然作为管理者，我认为对自身的管理十分重要，要想让员工做到勤奋努力，你自己首先就要做到。我喜欢早起上班，很多人喜欢很晚上班，我不会要求他们7点上班，但我自己以身作则，并且每天出去见客户见代理。在这种氛围的感染下，团队的工作效率也会提升上来。"
当笔者让袁总用一个词来概括自己时，他选择了"直爽"二字。"我不能用激情来概括自己，因为我并不是对每件事都有激情，但我对每件事和每个人都会很直爽。如果你直爽，大家不用浪费时间，效率高。我的亲和力还算不错，很容易和人打成一片，你要让别人感觉到你的真诚，为什么第一次采访让你来我家呢？我没那么复杂。在美国的学习和生活对我性格影响比较大，西方人的性格就比较直。"没想到在采访快要结束时，袁总为我解开了第二个疑问。
袁总非常看好梭子鱼未来的几年发展。他认为梭子鱼的产品很有优势，现在几乎人人上网，很多行业也都在关注云计算。梭子鱼的产品全是基于这部分的业务，为用户提供更安全的应用体验，所以市场空间非常大。梭子鱼的成功源自反垃圾邮件设备，但无论从媒体、行业还是梭子鱼自己来看，都在让用户改变这个观点。梭子鱼不止有反垃圾邮件，还有防火墙、备份产品等很多应用安全产品，并且产品部署都非常简单，运行效率也比较高。
对于2012年，袁总表示一方面会做很多市场活动，另一方面整个公司要做大客户，现在梭子鱼的客户主要集中在SMB，接下来会在金融、铁路、电信、教育等行业开始大力开拓。进入大客户市场需要一些方法，合作伙伴对我们非常重要。最关键的是我们，合作伙伴，和客户要三赢。这是必须的！
对袁总来说业绩1年翻1倍，绝对不过分。袁总在谈到公司任务时彰显自信，态度笃定。
写在最后
在袁总家中的客厅挂有一张新搬家后朋友送的牌匾，上书"袁公（疯）子公馆"，他笑称在别人眼中，自己白天像个公子，兢兢业业，勤奋执着；晚上像个疯子，海纳百川，与朋友打成一片。
"袁公（疯）子公馆"牌匾
从对袁志陵先生的采访过程中，笔者感受到这位生在香港，长在非洲加纳，学在美国，成就在内地的管理者既有香港人骨子里的勤奋，又有美国人的直接，更有对内地人的生活和工作的积淀厚重。这一切让我们看到了一位真实的袁公子，更看到了一位真实的袁疯子。我们毫不怀疑，在这样一位"疯子"少帅的带领下，年轻的梭子鱼将充满活力、速度和激情，最终一飞冲天、鱼化成龙。
