合作共赢 启明星辰签约神州数码为全国总代

    CBSi·ZOL讯，2011年11月18日，启明星辰宣布与神州数码进行战略合作，正式签约神州数码为启明星辰产品全国总代理。此次合作可谓强强联合、优势互补，启明星辰在网络安全领域所拥有的领先技术和产品优势将和神州数码丰富的IT分销资源和强大的增值服务能力完美组合，必将推动网络安全产品在市场上得到更广泛的应用。

    在双方签约完成之后，我们有幸采访到了启明星辰公司副总裁兼渠道营销中心总经理黄健先生，启明星辰渠道营销中心副总经理吴海民先生，以及神州数码营销管理部总经理潘春雷先生和神州数码系统科技SBU.微软事业部总经理杨春光先生。他们就双方本次合作的一些细节问题回答了记者的提问。

    启明星辰为什么选择神州数码？

    黄健先生首先为我们介绍了启明星辰选择神州数码为产品全国总代理的原因。他表示，“销售模式是启明星辰在发展过程中一直在讨论探寻的问题，在过去这么多年的发展中，应产品成长的阶段性需求，就像许多国内的IT企业一样，我们过去是自己做直销，靠自身力量推动产品发展。但现在随着市场规模的不断扩大，我们的产品线越来越丰富，用户的需求也日益升级，无论从管理还是产品革新的速度上来说，仅仅靠我们自己显然是不够的。作为一个企业，它必然要向专业化方向发展，而作为一个厂商，最重要的是为用户提供最好的产品，最好的解决方案。神州数码拥有多年的渠道分销管理经验，是当前市场上最好的IT企业之一，所以我们选择神州数码作为我们的合作伙伴，可以说大家是一拍即合的。”

    从软件合作开始 未来拓展到全线产品

    据了解，现阶段神州数码将主要负责代理启明星辰安全准入和漏洞扫描两条软件产品线，那么未来是否会代理全部产品线呢？对此黄健先生谈到，对于启明星辰来说签约全国总代理还是一个新鲜的事物，作为一个新的开始，我们双方将重点在强项也就是软件上进行尝试合作，一段时间后将进一步扩展到安全产品硬件领域，那时我们希望硬件产品在分销的销售额能达到一半以上。

    虽然目前神州数码仅仅代理了启明星辰两款软件产品，但我相信双方的合作还将进一步扩大，未来我们将推广全线产品的合作。对于未来，双方的目标是一致的，尽管在个别项目上摩擦不可避免，但是我们会很好的处理并给予全面的支持，双方总的目标是让客户满意，实现合作共赢。

    那么为何选择从软件产品线开始合作呢？对此吴海民先生解释到，这次双方选择合作的这两款软件产品均支持微软的Windows平台，因此从技术角度上看，双方不存在对产品理解上的差异；此外，我们和微软之间本身就有很好的渊源基础，以前我们与微软合作（平台的产品）主要是为了提升它的应用价值，而现在我们的“漏洞扫描”产品则着重于提升操作系统的安全性，它能够主动发现操作系统或应用上的漏洞；而通过准入控制产品，我们将在微软平台上建立起一个安全的准入控制的基线，进一步减小安全威胁。总体来说，这两款软件产品一个是检测，一个是防护，在两个产品进入后，无论是对于商业销售层面，还是客户价值最大化层面，都能够提供最好的支撑，这也是我们当初选择这两款产品作为合作开始时的最主要的初衷。

    两条腿走路 直销与分销并存

    对于启明星辰原有销售体系的变化，黄健先生介绍到，我们将把原有的渠道体系纳入到神州数码的分销体系中，我们双方马上将着手在北京、上海、广州等地进行广泛的渠道招募，这样做的目的：第一，提升启明星辰的渠道品牌；第二，向大家介绍我们双方合作要点；第三，神州数码将会对渠道提供更好的支持和服务。

    此外，大家可能会担心我们的直销团队和神州数码的销售团队会不会有冲突，对此大家完全可以放心。一方面，对于我们传统的客户群，需要和我们直签的，我们的营销团队将继续做下去；另一方面，我们也将借助渠道合作来拓展客户群，这一拓展将得到神州数码的全力支持。

    还有一点也需要说明，我们的定制化产品也将延续直销的方式，因为定制化产品用分销做起来比较困难，这牵扯到专业的服务。因此，未来我们将两条腿走路，直销与分销并存。

    神州数码：证明分销价值

    对于双方的合作，神州数码又做了哪些准备呢？对此杨春光先生介绍到，神州数码要做的准备工作有很多。第一步，细分渠道市场，把有能力做启明星辰产品分销的代理商筛选出来；第二步，对代理商进行分类，分为关系型，技术性，资金型等等；第三步，针对不同代理商进行跟踪并制定培养方案。之后要做的就是渠道覆盖，在全国31个省中，目前22-23个省都有神州数码的专人销售，但我想这还是不够的，还需要继续扩大区域上的覆盖力和实力，来满足启明星辰在全国销售渠道的拓展和影响力。

    目前启明星辰在全国的代理商大概是一百多家，我们相信通过分销的积累、经验和通路建设，这个数量级一定会有提升，现在我不敢说一定能达到多少家，但在一年之内翻翻是很容易的一件事情。

    此外，刚才黄健先生也谈到了，双方还将进行进一步的全面合作，目前我们代理的两款软件产品仅是“试水”，重点是大家在试水中磨合，一是磨合分销模式建设，二是神州数码也要用自己的能力去向启明星辰证明，这种分销业务模式的改变将给启明星辰带来更大的价值，而在试水过后，就将迎来真正的突破和发展了。

    强强联合 共赢未来

    未来，启明星辰将与神州数码紧密配合，在金融、电信、能源、政府等重点行业发力。同时，双方还将在渠道、最终用户以及行业应用等方面展开形式多样的市场推广活动，提升并强化启明星辰的品牌认知度，最终实现共赢未来的目标。